「顧客に対する提案」を面談演習のテーマに

コンサルティング営業力を測る新たなケーススタディ

人材アセスメントにおいて、受講者のみなさんの資質面や対人面のコンピテンシーを測定するために重要な演習が面談演習です。そして【みんなのアセスメントサブスク版】ではこれまで一貫して、部下との面談を題材としたケーススタディを中心に提供してきました。部下の育成、モチベーション対応など、また、部下との面談を通じて明らかになる事業や組織の課題の把握、その解決策の立案など、管理職としての力量が問われる局面にフォーカスしてきた経緯があります。

しかし昨今、企業さんにおける人材アセスメントで「コンサルティング営業力」や「顧客対応力」の可視化を重視するといったニーズが顕在化してきました。「顧客の意図をくみ取る力」「魅力ある提案を組み立てて分かりやすく説明する力」「顧客の抱える問題や課題を明確にする力」をあわせて測定したいといった流れです。

こうした流れを受け、私たちはこのたび、「対顧客」をテーマとした新たな面談演習用のケーススタディを2本、開発し、提供を開始することになりました。

◆ケース1：「株式会社たづや陶器　営業部門長」

このケースでは、創業90年の美濃焼製造卸企業・たづや陶器の営業責任者として、業務用食器の新製品「凛（りん）シリーズ」を、食材卸の大手・セイショクフーズに提案する商談に臨む設定です。セイショクフーズは全国に5,000店舗を抱える中堅卸であり、新規取引の実現は今後の販路拡大に直結します。限られた時間の中で、以下のような複合的な対応が求められます。

・相手企業の注力業態（和食・ホテル朝食など）に合った提案の構築

・物流やOEMなど、相手の実務課題に配慮した導入モデルの提示

・短期の受注だけでなく、中長期の関係性構築も視野に入れた対応

まさに営業責任者としての「提案力×関係構築力」が問われるケースです。